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晋工机械陈德伟详解晋工2013年度运营报告

2014.01.17 2472 字号 A- A A+
                              http://www.cm.hc360.com2014年01月15日15:47 来源:慧聪工程机械网作者:小熊T|T

    2014年1月14日,晋工机械2014商务年会于福建晋江隆重召开,福建晋工集团董事长柯子江先生、晋工机械总经理柯金鐤先生等集团相关领导出席了大会,行业嘉宾与晋工众多代理商用户及媒体朋友共同参加本次商务年会。

    在本次商务年会上,福建晋工机械有限公司陈德伟副总经理作了晋工机械2013年度业务运营报告,其发言如下:

福建晋工机械有限公司陈德伟副总经理

福建晋工机械有限公司陈德伟副总经理

    尊敬的董事长、尊敬的科总、尊敬的潍柴动力股份有限公司张总及各位领导,尊敬的经销商、合作伙伴以及我的同事们,尊敬的媒体朋友们,女士们先生们,大家上午好!

    现在我代表晋工机械营销系统为大家做2013年业务运营情况的报告。

    首先为大家介绍行业的整体运营情况,装载机从2009年的14万台到2011年的246604台,达到了这5年里行业的顶峰。从2012年开始,出现了一个下滑,173699台。2013年的数据统计到11月份,12月份的数据还没有出来,从目前的统计数据来看,今年装载机销量比去年同期上涨3%左右,当然,从我们内部各个渠道反馈回来的数据来看,可能有一点点小小的误差。今年整个的装载机与去年同期相比应该是在下副下滑5%—8%的情况。

    那么,近5年挖掘机和装载机的销售趋势基本一致,2011年达到行业顶峰,17万多台;2012年是11.8万台;2013年从目前掌握的数据来看,整个挖掘机行业比去年同比小副下降3%,这个数据相对来讲行业还是比较认可的。

    虽然行业仍然处在下行通道,但是我们很欣喜的看到,今年下半年尤其4季度以来出现缓慢回暖,甚至部分产品出现强劲复苏迹象。

    晋工机械2013年的销售情况:

    晋工机械2013年各类机械总计销售4196台,比2012年同比下滑近5%,营业额下滑3%,这里面有一些产品结构的调整。

    从这张表格可以看出,我们今年的销售情况表现的并不十分尽如人意。但我们可以比较欣喜的看到,我们从9月份开始,每个月同比都比去年在增长,而且增长幅度在逐渐长升。

    晋工在2013年的市场表现

    一、2013新产品的开发情况

    1、叉装机的吨位系列化

    在2013年,新增32吨、28吨、21吨及年底行业真正的18吨,使得叉装机的吨位全面系列化,同时晋工作为叉装机行业标准起草单位,将全面修订叉装机的技术标准,解决现有的吨位乱标、技术标准混乱的问题;晋工在2013年进一步加强了叉装机的领导地位,并引领行业标准。今年大吨位叉装机销量有了大幅上升。

    2、适应新型城镇化和新农村建设,我们在今年720产品的推广上,开始成为市场的重要补充。

    3、为响应国家绿色节能环保,推出配置LNG发动机的装载机。

    4、全面改进767

    虽然767产品遇到了一些问题,但经过近一年的改进,配置了更可靠的驱动桥,杭齿箱的全新767也即将面世

    5、夹木机和夹草机

    2013年之前晋工夹木机基本以出口为主,2013年在国内市场也取得突破。

    6、晋工自制桥

    在761等叉装机上反应良好,在2014年准备配置767产品

    7、907L轮式挖掘机经过多次改进,已全面量产并投向市场,已和多个代理商达成销售意向。

    二、产品改进情况

    装载机产品改进情况

    1、液压管路的改进

    2、缩短行程的变速箱

    3、755配置C桥,基本杜绝了轮边异向、漏洞、主传动打齿、漏油的问题。

    4、加强桥在齿轮油加注方式及加注量改进后,基本解决了加强桥打齿的现象,同时下半年采用双油道的主传动托盘,更是杜绝了该故障。

    5、对于居高不下的刹车系统故障,在下半年将力泵及脚制动阀更换成国内知名厂商的产品后,刹车不灵、漏油等故障也明显改善

    晋工市场运营情况

    在行业环境没有明显好转的情况下,2013年晋工在细分市场上取得了良好的突破。继续维持了叉装机的全面领导地位,而且大吨位叉装机持续以近30%的比例进行增长;世界知名的石材企业均与晋工形成战略合作伙伴,同时与民生银行石材金融产业中心合作,为客户提供附加的金融服务。太仓港的叉木机、东莞的叉草机等也在有序地进行市场开拓。

    目前遇到的市场问题

    1、虽然行业的价格竞争基本趋于平稳,但以高价回收旧机为代表的新的价格竞争模式更加泛滥,造成资金积压和盈利能力的丧失,这更是考验经销商的综合实力,同时从发达国家的市场发展趋势及国内现状来看,以旧换新在未来的几年必须是我们无条件要面对并解决的问题,经销商必须全面提升二手机的维修能力、消化能力,将售后服务从一个成本中心变成新的利润中心,工厂也将继续摸索和提炼经验并加以推广,提供交易平台,同时与相关机构进行合作,以期变考验为机会,将后市场变成我们的重要竞争手段。

    2、必须清醒地认识,现在多数代理商的基础管理能力仍然薄弱,渠道细化能力仍然较差,2014年我们将要求以县为单位做全面的渠道细化,做精做细市场。

    3、部分代理商将保外市场丢弃,在市场竞争中处于劣势,公司也在引导代理商做好保外市场;部分代理商在服务能力、基础配备、服务及时行、可会满意度等方面离市场的要求还有一定的差距;

    4、市场细化方面仍然不够,如湖北、贵州、四川的叉装机市场,仍然离我们的要求有一定的差距,如我们开发出来的侧卸产品、矿洞型产品,基本无人问津;

    5、部分代理商债券管理能力较弱,财务意识及财务知识匮乏,习惯从外部找问题。

    晋工2014年工作部署

    1、前面加强执行效力,更好地为市场提供服务

    2、产品改进,全面推出K系列装载机及KY系列挖掘机产品;全面解决产品的可靠性问题

    3、履带式挖掘机稳中有升,理性发展,加大对轮式挖掘机的开发及推广力度

    4、对于部分区域的环保要求,晋工应尽企业的社会责任,大力推广LNG天然气发动机

    5、加大3吨以下小型机的推广力度,全面改进767,坚定不移地推广大小两头吨位的叉装机产品,并在2014年推出8吨装载机

    6、即将推出40吨叉装机,进一步巩固晋工在叉装机领域的领先地位,使得晋工成为石材荒料叉装机的代名词。

    7、全面改进的756即将面世,车架系统,外观等做了全面改进,将颠覆大家对以往756的看法

    8、2014年,我们也将推广全新明星产品:晋工怪兽

    9、提升库存样机周转率和应收账款周转率,共同降低成本,提升市场竞争力;加强对应收账款的规范化管理,对应收取逾期付款滞纳金的,我们将在一定容忍范围内规范的收取,在销售方式上逐渐提高全款销售和融资租赁的比例,降低分期付款的比例,规范使用产业链融资,加大对以旧换新消化周期的监控力度

    10、加强渠道的销售过程管理、服务过程管理、债权管理,使得渠道的发展进一步标准化、规范化。全面提升代理商的基础能力建设,从J10俱乐部的几次会议看,代理商的基础能力仍有待提高,2014年,我们将用一整年的时间,全面强化该能力。强化代理商的经营意识和经营能力,增加投入与产出的效率

    11、对于有能力、有思路、负责任的代理商,我们将继续加大扶持力度,在品牌宣传、客户关系管理、资源投放上适当倾斜,以培养一批在市场上有竞争力、可持续发展的代理商

    12、提高招投标的参与度,通过服务、品牌、价格及相关可行条件中标率,不遗余力地开发大客户

    13、针对代理商的培训需求,我们也将在2014年加大服务培训的力度及加快网上培训的进程

    14,加强学习,以晋工视界作为传播的重要渠道,交流管理与技术经验;同时我们将研究以微信、微博、微商城为代表的移动端新型营销模式,以加大品牌宣传、客户关系管理的力度。